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账款催收

医药销售中如何有效催收货款

2015-09-23

谈起销售,就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款,是营销人员业绩的体现,是产品销量的反映,是公司利润的源泉。然而,很多营销人员因货款催收不力,从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难,甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼,谈几点看法。

  一、开门见山,合作原则言在先

  营销人员往往有这样的一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作,从而影响到后一步的业务往来。其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;第二,减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是,这总比将货供给客户以后,他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

  所以,营销人员在合作之初,就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书,详细地对货款结算作出规定和说明:1、供货价格(也就是结算价格)是多少;2、结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁,结款方式要注明是现款现货、送二结一,还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是“一锤子买卖”,则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样,会让货款催收工作的开展变得有据可依。

  二、言信行果,该咋办的就咋办

  营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以,营销人员应坚持原则,执行公司相关的业务规定,结算每一笔货款时,“该咋办的就咋办”:

  1、公司规定只做现款结算的,就坚决不做代销,哪怕是客户请求隔一天付款也不行,因为说不定,过了这一天以后,客户“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了;

  2、按“送二结一”结算方式签约的,客户不将前一批货款结清,就坚决不供第二批货物;

  3、到了合同规定的或客户指定的结款日期,一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前,让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄,“叫你某时某刻来,你不来,现在好了,钱都被其他公司结走了”;“不巧,老板刚走,没人签字,我不敢付款”……

  4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户,每隔一定时间,向客户提下醒,让他记住还差自己哪批货的款,共差多少,还有多长时间就该付款了。

  营销人员如果做到了这几点,就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象,这样,货款催收自然就顺利多了。

  三、不卑不亢,柔中带刚述衷肠

  有些营销人员认为:向客户追讨货款,是求别人办事,因而在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。所以,在收款过程中,摆正“姿态”是非常重要的。

  首先,理直气装义正辞严地向客户说明来意:今天,我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白,这次不是求他收购自己的货物,而他该付自己一笔货款;而且这批款子今天非结不可。

  第二,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。有时客户会说:“您看,我公司生意现在这么差,资金周转确实困难,能不能缓几天再结?”对这种“借口”在表示“理解“的同时,也应借机向他诉说自己的为难之处:1、约定结款时间是今天,如果今天不回款,领导会说自己办事不力,将被炒鱿鱼;2、公司已经几个月没给我发工资了,自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。

  第三,在表明“非结不可“的坚决态度同时,做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免其下一次故意找借口刁难自己。

  四、明察暗访深谙客户经营状

  有时,客户会以各种原因为借口,不予付款。如负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口“的真相,并采取有效的针对措施。

  第一,在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况:1、结款时间:是随便哪一天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理结款手续;2、结款方式:是现金付款,还是转帐支付;转财的应注意其填写的货款到帐日期;3、结款签字负责人坐班时间;4、有无对帐程序;5、须提供普通发票,还是增值科发票;何时提供。

  第二,与客户的两个属员建立起牢固的私人感情,让他成为自己的“内应”或“线人”,毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己,如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结帐的人多不多等等。

  第三,尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内,产品的销量、回款额、库存分别是多少,是否达到全同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳,则应立即出台助销政策,并对客户的销售工作作出指导,因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

  五、归纳整理,心中有数细盘算

  如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话,收款效果肯定不佳。要做到这一点,营销人呐喊应定期对货款进行盘算清点。

  第一,做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物,合计多少钱;第一笔款子按合约又该何时回笼。

  第二,做姨货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为款收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类,对不同类型的货款,加以不同的催收力度。

  第三,做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划,有头絮有步骤地开展货款催收工作。

  六、灵活应变,明催暗讨细周旋

  在结款时机、场合、对象的把握上,营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理: